카페가 사는 것과 돈의 흐름 — 커피 한 잔 값은 어디로 나가나

카페 사장님은 날마다 숫자와 씨름합니다. 커피 한 잔을 팔아 받은 돈에서 재료 값, 임대료, 직원 급여, 카드·배달 수수료, 공과금이 차례로 빠져나갑니다. 영업하는 사람이 이 흐름을 알고 있으면 '좋은 물건입니다'가 아니라 '사장님의 이 지출을 이렇게 바꿔 드립니다'라고 말할 수 있습니다.

카페의 지출을 네 덩어리로 보기

각 덩어리가 매출에서 차지하는 비중은 상권, 매장 크기, 메뉴, 테이크아웃 비중에 따라 크게 달라서 '보통 몇 퍼센트'라고 말하기 어렵습니다. 방문한 매장의 사정을 직접 듣는 것이 가장 정확합니다.

재료 — 자주 사고, 맛이 걸려 있는 것

재료 가운데 사장님이 가장 신경 쓰는 것은 원두입니다. 원두는 매장의 맛 그 자체라서 값만 보고 바꾸지 않습니다. 원두를 바꾸면 그라인더 설정과 추출을 다시 맞춰야 하고, 단골이 맛이 달라졌다고 느낄 수 있기 때문입니다. 그래서 원두 영업은 샘플을 두고 가서 사장님이 직접 내려 보게 하는 데서 시작합니다.

우유, 시럽, 파우더, 베이스 같은 부자재는 원두보다 바꾸기 쉽습니다. 맛 차이가 크지 않으면 값, 주문 단위, 배송 요일이 결정을 좌우합니다. 컵과 포장재는 한 번에 많이 사서 쌓아 두는 품목이라 보관 공간과 최소 주문 수량이 이야깃거리가 됩니다.

장비 — 드물게 사고, 고장이 무서운 것

에스프레소 머신, 그라인더, 제빙기는 개업 때 한 번 들이면 여러 해를 씁니다. 사장님이 장비에서 가장 두려워하는 것은 값이 아니라 영업 중에 멈추는 일입니다. 머신이나 제빙기가 서면 그날 장사를 못 하기 때문입니다. 그래서 장비 영업에서는 사후 관리, 수리가 얼마나 빨리 오는지, 수리하는 동안 빌려 쓸 장비가 있는지가 값만큼 중요합니다.

목돈이 부담스러운 사장님은 렌탈이나 할부를 찾습니다. 중고 장비를 들이는 매장도 많습니다. 장비를 팔지 않더라도 정수 필터 교체, 정기 점검, 세정제처럼 장비에 따라붙는 소모품과 관리 서비스는 꾸준히 수요가 있습니다.

손님에게 받는 돈 쪽

지출을 줄이는 이야기만 있는 것은 아닙니다. 키오스크와 테이블오더는 주문받는 일손을 덜어 주는 제안이고, 디저트 납품과 시즌 메뉴 재료는 손님 한 사람이 쓰는 돈(객단가)을 올리는 제안입니다. 배달과 지역 마케팅은 손님 수를 늘리는 제안입니다. 같은 사장님에게도 어느 숫자를 건드리는 이야기인지에 따라 반응이 다릅니다.

영업 현장에서는 이렇게 쓰입니다

• 내 품목이 어느 덩어리인지 한 문장으로 정합니다. '재료비를 낮춥니다', '일손을 줄입니다', '객단가를 올립니다', '고장 걱정을 덜어 드립니다' 중 하나로 말할 수 있어야 합니다.
• 수치는 사장님 입에서 나오게 합니다. 원가율이나 매출을 먼저 짐작해 말하지 말고, 하루에 몇 잔쯤 나가는지, 원두를 한 달에 얼마나 쓰는지를 묻습니다. 그 답으로 제안의 크기를 맞춥니다.
• 바꾸는 수고를 줄여 줍니다. 지금 거래처에 큰 불만이 없으면 사장님은 바꾸지 않습니다. 샘플, 소량 시험 주문, 설치·설정 지원처럼 바꾸는 과정을 쉽게 해 주는 제안이 통합니다.
• 배송과 주문 단위를 먼저 말합니다. 작은 매장은 창고가 없습니다. 조금씩 자주 받을 수 있는지가 값보다 먼저인 사장님이 많습니다.